“Предупрежден значит вооружен”: самые хитрые уловки маркетологов

Наверное, с каждым бывало, что уходя в магазин за бутылкой молока, вы
возвращались с полным пакетом продуктов и пустым кошельком. И, скорее
всего, вы стали жертвой не шопоголизма, а профессиональной работы
маркетологов, миссия которых - заставить вас купить как можно больше. Halva.tj
рассказывает о нескольких маркетинговых приемах, которые зачастую
буквально поражают своей гениальностью.

Воздействовать на органы чувств

- визуальное воздействие

В крупных гипермаркетах обычно существует специально обученный человек по
профессии мерчендайзер, который выставляет более выгодные для магазина позиции
на уровне глаз покупателя. Наиболее востребованные товары, как правило, лежат на
нижних полках - когда вам нужно что-то конкретное, то за этим ведь и нагнуться не
лень.

На визуальное восприятие ориентируются и при создании упаковок - думаю, каждый
замечал, что зачастую нарисованное на упаковке печенье выглядит гораздо
привлекательнее того, что внутри.

А вы задумывались, почему апельсины или мандарины в супермаркетах обычно
расфасованы именно в красную сетку? Потому что здесь работает эффект оптической
иллюзии: красный цвет придает цитрусам более оранжевый оттенок, за счет чего
плоды воспринимаются более спелыми и сочными.

Но гениальный зрительный эффект придумали производители картофелечисток,
покрасив их корпуса в цвет картофельных очистков, что сделало их незаметными.
Люди по невнимательности стали выбрасывать картофелечистку вместе с отходами, а
потом идти в магазин за новой.

- слуховое воздействие

Еще один из приемов маркетологов, применяемых в магазинах - включить
специальную музыку, которая нужным образом воздействует на человека. Навязчивая
мелодия снижает концентрацию, тем самым подталкивая человека к импульсным
покупкам, а также вызывает стойкую ассоциацию с конкретным магазином. Спокойная
музыка задает покупателям ритм движения - чем медленнее человек движется вдоль
полок, тем больше внимания к товарам и, как следствие, больше покупок.

- воздействие на обоняние

Приемы аромамаркетинга обычно применяются возле отделов с хлебобулочными
изделиями - распыляя запах свежеиспеченного хлеба, в нас пробуждают аппетит. А то, что голодный человек купит гораздо больше - это доказанный факт. С этой же целью в
маленьких магазинах нередко разогревают в микроволновке что-нибудь вкусное.

Заставить покупать чаще

А сделать это очень просто: чтобы человек покупал привычные ему товары еще чаще,
нужно только, чтобы он быстрее их расходовал.

Этой тактикой в 60-е годы воспользовались в рекламе лекарства Alka-Zeltser: в стакан
бросали не одну таблетку, а две. Тем же приемом пользуются для продажи
жевательной резинки и шоколада, показывая, как герои в рекламе кладут в рот сразу
две подушечки жвачки, а шоколадку отламывают целыми рядами. С тем же расчетом
на этикетках шампуней пишут “при необходимости повторить”.

Производители зубной пасты оказались еще хитрее, увеличив отверстие в тюбике - от
одного нажатия пасты стало выдавливаться больше, чем прежде, соответственно,
тюбик стал заканчиваться гораздо быстрее.

Ну, и уже известный маркетинговый ход - незаметно уменьшить объем упаковки,
продавая по той же цене не 1 литр, а 900 мл молока. Или сделать на банках вогнутое
дно, чтобы товара внутри казалось больше, чем есть на самом деле.

Создать несколько вариантов

Чтобы наглядно понять суть этого метода, предлагаем пройти небольшой тест.
Представьте, что вы выбираете, каким рейсом лететь, и у вас есть три варианта:

1) Рейс А стоимостью 400 долларов с пересадкой длительностью 60 минут,
2) Рейс Б стоимостью 330 долларов с пересадкой длительностью 150 минут,
3) Рейс В стоимостью 435 долларов с пересадкой 60 минут.

Эксперимент показывает, что при таком раскладе большинство выбирает рейс А,
поскольку он дешевле, чем В, и время ожидания там меньше, чем во втором варианте,
хоть второй и значительно дешевле.

А если будут такие варианты?

1) Рейс А стоимостью 400 долларов с пересадкой длительностью 60 минут,
2) Рейс Б стоимостью 330 долларов с пересадкой длительностью 150 минут,
3) Рейс В стоимостью 330 долларов с пересадкой 195 минут.

При таком раскладе большинство выберет второй вариант.

Казалось бы, почему вдруг рейс Б стал более привлекательным, чем рейс А, если их
условия не изменились? Сработал эффект наживки, в качестве которого выступает
третий рейс, работая, как похожий, но менее привлекательный вариант по сравнению с
тем рейсом, который нам нужно продать.

По такому же принципу в кинотеатрах нам предлагают 3 размера ведерок с попкорном.
80% покупателей выбирают средний вариант, не тратя усилия на муки выбора, думая,
что средний - значит оптимальный. Если бы в продаже были только маленькие и
средние ведерки, то продажи попкорна в маленькой таре значительно увеличились.

Придумать легенду

Так однажды создатель напитка Virgin Cola опроверг легенду, которую сам и придумал.
Он выступил с заявлением о том, что слухи, якобы его напиток обладает эффектом
виагры, не имеют подтверждений. Но покупатели решили, что дыма без огня не бывает
и ринулись скупать чудодейственную колу, чтобы проверить лично.

Не менее креативным оказался производитель нейлоновых чулков в Швеции. Его
товар долгое время не продавался, поскольку потенциальные покупательницы не
спешили изменять привычным чулкам из шелка. Тогда он выступил с объявлением по
телевидению, рассказав, что если натянуть цветные нейлоновые чулки на экран
телевизора, то черно-белая картинка станет цветной. Наивные телезрители стали
скупать нейлоновые чулки, а производитель позже заявил, что это была
первоапрельская шутка. Женщинам пришлось носить купленные чулки, так и
привыкли.

Придумать бессмысленное преимущество

Производители всегда стараются придать своей продукции большую ценность, чтобы
продать его дороже и возвысить над конкурентами. Например, заявить, что в шампуне
содержится какой-то эксклюзивный растительный экстракт, который при этом может не иметь совершенно никакой пользы для ваших волос.

Или, например, производитель смартфонов выпустил “первый восьмиядерный
смартфон”. В голове покупателей сложилась вполне логичная картина о том, что восьмиядерный процессор наверняка лучше, чем четырехъядерный. А по факту в
устройстве просто оказалось два четырехъядерных процессора, которые не работали
одновременно. Но воздействие “инновациями” сработало.

Заставить вас рекламировать товар

И сделать это совершенно ненавязчиво. Так в 50-е годы прошлого века поступил один
известный производитель сигарет. Раньше их упаковка была настолько проста, что
любой курильщик мог достать сигарету, не вынимая пачку из кармана. Но тогда никто
не видел какие сигареты он курит. Поэтому производитель стал использовать для
упаковки откидывающуюся вверх крышку, и эту идею к нынешнему времени переняли
почти все табачные компании.

Или один владелец магазинов по продаже мужских костюмов стал вкладывать в
карман пиджаков различные дорогие на вид монеты с расчетом на то, что покупатель,
обнаружив интересную находку, расскажет о ней друзьям, коллегам и родственникам.
И это сработало - через месяц продажи костюмов выросли в 3 раза!

В современные времена соцсетей, отличный способ прорекламировать товар или
услугу - помочь покупателю создать необычный контент. С этой целью в заведениях
устанавливают фотозоны, как это сделал американский Bar 702 - его посетители
выкладывали в соцсеть весьма интересные фотографии, тем самым рекламируя
заведение.

Маркетинг - это целая наука, и кто-то тратит на продвижение огромный бюджет, а
кто-то в очередной раз доказывает, что все гениальное просто! Нам же, как
потребителям, стоит подходить к своим покупкам более осознанно, чтобы не падать
жертвой маркетологов, а лишь восхищаться их креативными идеями.