Как создается и продается премиум-мебель в Таджикистане: опыт братьев Деккер

4 года назад два брата, Максим и Денис Деккер, оставили свою работу в IT-сфере, которой посвятили много лет, решив превратить свое хобби в серьезный бизнес: открыли цех по производству изделий из цельной древесины. Как им удается успешно продавать дорогую мебель в условиях кризиса, что они думают о местных мастерах и тенденциях таджикского дизайна – об этих и других аспектах своего бизнеса они рассказали в беседе с Halva.tj.

Как все начиналось

«Изначально это было хобби», - делится Максим. – «Я собирал мебель для своего дома, а потом, видя это, друзья-знакомые стали просить: «О, сделай и мне тоже». Взял для начала одну детскую кроватку в работу, купил доски, подготовил все, принес их к этому человеку домой и пилил у него все это по вечерам после работы. Потом со всеми инструментами шел обратно, и это было дико неудобно. Но я доделал эту кроватку, и человек остался доволен моей работой. А мне стало понятно: если заниматься этим нормально, то необходимо и подходящее место».

Позже Максим вместе с братом Денисом решили уйти со своей основной работы и полностью посвятить себя изготовлению мебели. Они арендовали помещение, которое вряд ли тогда было готово стать серьезным производственным цехом: разбитые полы и 4 колонны – все, что там было. Начинающие бизнесмены около полугода потратили на подготовку помещения: возвели стены, залили пол, покрасили потолок, провели свет и пожарные системы, закупили необходимое оборудование.

Стоит заметить, братьям повезло не только с фамилией, которая стала красивым названием их компании «Dekkers», но и с друзьями, присоединившимися к их делу.

«Изначально мы начинали вчетвером, но потом рук стало не хватать, и теперь нас пятеро. Мы все взаимозаменяемы в работе, но у каждого что-то получается лучше всего».

Максим и Денис одновременно трудятся в цеху и решают бизнес-задачи: общаются с клиентами, занимаются продвижением и развитием. На Денисе – юридическая сторона деятельности, на Максиме – проектирование и расчетная часть.

«Мы руководители в компании, но все же четкая модель «начальник – подчиненные» у нас не прослеживается и, вероятно, это не совсем правильно. Потому что не всегда люди подходят к работе осознанно и порой не понимают, что нужно не чай в каптерке пить, а оперативнее завершать заказы и приступать к новым».

Кадровый вопрос Максим и Денис считают важной и вечной проблемой: «Основное – это чтобы не только руки работали, но и голова».

За что деньги берут?

«Мы не делаем что-то пачками, массовое, одинаковое. Обычно люди к нам приходят со своими задумками и идеями, чтобы сделать что-то нестандартное, то, что не находят в магазинах».

При этом делают в Dekkers, наверное, все, что можно сделать из дерева: от часов и менажниц до мебели, паркета и лестниц.

«В основном никто не любит нестандартные заказы. И мы понимаем, почему так: когда привык делать что-то одно, как на конвейере, то отвлекаться на что-то нетиповое занимает много времени: сделать новые шаблоны и чертежи, понять, как это все соединить. А время – это самое ценное, что у нас есть. Даже на примере производственного цеха - с каждой секундой капает аренда, налоги, зарплата».

Научившись на собственных ошибках, ребята с уверенностью говорят, что самое главное в работе с древесиной – хорошо ее подготовить, ведь это очень капризный материал. Только на процесс заготовки у мастеров Dekkers уходит 2-3 месяца в год, поскольку работают только с качественным сушеным «слэбом» – цельной доской большого размера.

«Большинство мастеров в Таджикистане не сушат древесину так, как положено, потому что это очень трудоемкий и длительный процесс. А потом изделия гнутся и появляются трещины».

У братьев Деккер найдется немало историй о том, как они сталкивались с непрофессионализмом мастеров, чьи работы можно использовать для мемов «ожидание vs реальность».

«У нашего населения очень низкий уровень доверия в целом ко всем мастерам. Потому что очень часто их обманывают, не выполняют обещания. К нам не раз приходили клиенты от других мебельщиков с просьбой исправить их работу. Но переделывать всегда сложнее, чем делать заново, и мы за переделки не беремся, потому что никогда не знаешь, как и из чего это было изготовлено».

Еще один балл за мастерство Dekkers получают благодаря своему трепетному отношению к деталям.

«Зачастую в Таджикистане хорошую фурнитуру найти просто невозможно – заказываем из-за рубежа. Но это тоже очень важный момент, влияющий на функциональность и долговечность изделия. Да, можно поставить какую-то дешевую фурнитуру, но это тоже самое, что хорошее дорогое пальто из качественной ткани прошить дешевыми нитками.  

Держа в руках готовое изделие, рассматривая все детали, ты понимаешь, что эта вещь стоит своих денег».

Максим и Денис с таким энтузиазмом рассказывают о своих работах, что сразу понимаешь: ценность их изделий не только в качестве материалов, трудоемкости и эксклюзивности, но и в большой любви этих мастеров к своему делу.

О таджикских покупателях

В соцсетях компании Dekkers в потоке комментариев «классно», «впечатляет», «отличная работа» можно заметить парочку ложек дегтя в бочке меда, вроде «цены у вас – космос». Какой стратегии придерживается эта компания в работе с возражениями?

«В основном, наша аудитория – это изначально люди с соответствующими приоритетами. Но мы, в любом случае, общаемся с каждым, пытаемся объяснить разницу между нашей продукцией и тем, что они приводят в пример по цене. И исход такого общения очень разный: кто-то понимает и благодарит, кто-то просто отсеивается, а кто-то уходит в блок за хамство.

Конечно, мы пытаемся изменить направление рынка, донести до людей, что это хорошо, красиво, качественно, а весь этот стиль типа барокко или ампир уже становится звуками прошлого. Золото и рюшечки – это не наше, мы такое в работу не берем, даже если клиент попросит. Тенденции меняются, наши дизайнеры уже больше используют стили, в которых как раз прекрасно вписываются деревянные элементы.

Не все наши клиенты обязательно богатые люди, есть люди со средним достатком, которые находят возможность купить себе это, например, в рассрочку. Но мы прекрасно понимаем, что, хоть и большинству нравится наша продукция, возможность ее приобрести есть не у всех».

Оправдались ли ожидания?

На вопрос, считают ли они успешным свой бизнес, его владельцы, долго не думая, отвечают утвердительно.

«Первые пару лет было очень тяжело: невозможно, конечно, прийти на рынок и чтобы о тебе сразу все узнали. Но отчаяния никогда не было, мы двигались вперед, обустраивали производство под себя, верстаки, шаблоны. Мы были уверены, что все делаем правильно, и просто нужно время, чтобы себя зарекомендовать.

И сейчас мы на плаву, уже года два мы полностью на самоокупаемости, и есть возможность откладывать средства на дальнейшее развитие.

Но, надо сказать, не совсем оправдались ожидания по возврату средств, поскольку первоначально вложено было очень много: около 500 тыс. сомони. Вместо покупки квартиры накопленные средства пошли на развитие бизнеса.

Еще многое хотелось бы осуществить: взять свое помещение, сделать капремонт, думать над масштабированием и движением в новых направлениях, еще больше заниматься заготовкой материала. Также хотелось бы открыть свой шоу-рум, где люди могли бы наглядно ознакомиться с качеством изделий, но пока что обходимся и без него: кому интересно, приезжают на производство, и мы с удовольствием им все показываем».

Что касается секрета успеха, то тут братья Деккер соглашаются с прописной истиной о том, что нужно получать удовольствие от того, что делаешь.

«Неправильно подходить к этому только с точки зрения бизнеса, должна быть и душевная составляющая. Важно быть с заказчиками на одной волне, и когда слышишь «Вау! Мне так нравится! Супер!», то потом эти эмоции предвкушаешь даже больше, чем оплату по счету».